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ZEROTOPブログ

株式会社ZEROTOPのスタッフブログです

八百屋式マーケティングで成功するwebサイトを作る

ものが売れない時代の中で、消費者のニーズは細分化してきており、マス広告の効果は下がってきている。
今までのマス広告の効果と、今のマス広告の効果はさほどの差は無いだろう。
ただ単純に売り上げが下がっただけだ。

消費者の思考方法はインターネットの登場によって変わった。
企業側からの一方的な情報発信は信用されないが、気を許した友人の意見やインターネット上の口コミは信用される。
ではどのようにすれば「売れるサイト」を作ることができるのだろうか。

one to one マーケティングに近づける

商店街の八百屋さんは、「キャベツとじゃがいもとにんじんください」と言えば全て袋に入れて出してくれる。
その日に仕入れたトマトがおいしければ「今日のトマトは甘くておいしいよ!」というレコメンドをしてくれるし、夏野菜のカレーを作りたいんだけどといえば、「じゃあ、茄子とおくらとトマトとたまねぎ、赤ピーマンでどうだい?」とレコメンドしてくれる。
「奥さんちょっと痩せたんじゃないの?」といった、顧客とのコミュニケーションも忘れない。
「奥さんいつもお世話になってるからおまけしちゃう!」というサービスもあったりする。
常に顧客とのつながりを大事にしている。

それはつまり、顧客との双方向のコミュニケーションを育成することで、また買い物に来てくれるようにするためのマーケティングだ。
顧客を点として捉え、優良顧客へと育てていくための戦略である。

これをwebサイトに置き換えていくと、パーソナライゼーション(pesonalization)ということになる。
ある商品を購入した際に、「この商品を買った人はこんな商品も買っています」というようなレコメンドを表示したり、過去の商品閲覧履歴や購入商品履歴を見せたり、その人の欲しそうなものをレコメンドしてあげることで購買率は高まる。
メールマガジンを特定のセグメントユーザ毎に文面を変えることにより、one to oneに近づけることができる。
購買頻度が一定であれば、リマインドメールを出してあげたり、購買頻度が高ければクーポンを発行してさらに顧客ロイヤリティを高めることも可能だ。

購買意欲の高いユーザをうまくキャッチする

買いたいものが決まっているユーザが、インターネット上で買い物をしようと商品を探すときに、最も多く使われるのは検索エンジンである。
商品カテゴリ、商品名、商品コード、値段、日付、会社名、ブランド名等、これらのキーワードの組み合わせが長いユーザは、直接その商品のページにたどり着きたいと思っている。
このような検索行動をするユーザは買いたいものが決まっているので、あとはどこで購入しようかということを考えている。
このようなニーズに対しては、商品毎にページを作り、直接商品ページから来訪してもらうような導線を考えなければならない。

商品名、価格、商品写真、スペック、そのお店で買うことのメリットといった項目は分かりやすく表示しておくべきだ。
インターネットは比較メディアと言われるように、その検索キーワードで表示された商品販売サイトを横断的に見ていくことが容易だ。
それら詳細が分かりにくかったり書いていなかったりすれば、それだけで信用を失ってしまう可能性がある。

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